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由于中國有“重硬不重軟”的傳統(tǒng)思維，加之對(duì)以前對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)重視不夠，所以軟件商尤其是EDA軟件供應(yīng)商在中國的日子過的都不怎么舒坦。久而久之，大家似乎也習(xí)慣了這樣的日子，畢竟還是有重視知識(shí)產(chǎn)權(quán)的公司，所以日子也壞不到哪里去。不過一個(gè)復(fù)旦英語語言文學(xué)碩士畢業(yè)的老師，卻對(duì)這樣的狀況很不滿意，在接手一家EDA軟件公司大中國區(qū)業(yè)務(wù)后，他創(chuàng)新地將其他領(lǐng)域的服務(wù)業(yè)務(wù)模式移植到EDA軟件領(lǐng)域，對(duì)EDA軟件業(yè)務(wù)進(jìn)行了改造，取得了很好的成績，這個(gè)做法還被推廣到全球其他地區(qū)！這個(gè)復(fù)旦畢業(yè)的老師就是Altium有限公司大中國區(qū)總經(jīng)理曹建靜，近日，曹建靜先生接受了電子創(chuàng)新網(wǎng)總編張國斌的采訪，分享了他在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式的一些心得。相信這些經(jīng)驗(yàn)，對(duì)其他EDA軟件廠商和本土企業(yè)都有啟迪和指導(dǎo)作用。我們將其歸納為“他山之石，可以攻玉！”
電子創(chuàng)新網(wǎng)：請(qǐng)談?wù)勀鷮?duì)創(chuàng)新的理解？
曹建靜：談到創(chuàng)新，很多立即想到技術(shù)創(chuàng)新，但是我理解企業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)新即運(yùn)營模式的創(chuàng)新、做事方法的創(chuàng)新要比技術(shù)創(chuàng)新重要的多，2008年，我們推出了I3“計(jì)劃”，改變了Altium傳統(tǒng)的運(yùn)營思路，給公司創(chuàng)造了很大的價(jià)值，非常成功。
商業(yè)模式創(chuàng)新有個(gè)好處是一般比較難復(fù)制，不像技術(shù)創(chuàng)新那樣容易被復(fù)制。
電子創(chuàng)新網(wǎng)：您是如何構(gòu)思出I3“計(jì)劃”的？
曹建靜：接手Altium以后，我一直在思考一個(gè)問題：Altium的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？經(jīng)過調(diào)研我認(rèn)為Altium的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是它大量成熟的Protel的用戶群，這是多年來積累的財(cái)富，對(duì)于Altium來說要發(fā)揮這個(gè)用戶的價(jià)值，把他們轉(zhuǎn)移到Altium新的產(chǎn)品上，而且，中國政府已經(jīng)在推動(dòng)國內(nèi)創(chuàng)新與知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，加上 Altium 擁有總數(shù) 約30 萬人的龐大用戶群，這兩大優(yōu)勢(shì)的結(jié)合會(huì)給 Altium 帶來巨大的機(jī)會(huì)，所以我提出了這個(gè)計(jì)劃。
I3“計(jì)劃”針對(duì)使用未授權(quán)Altium軟件用戶，包括投資創(chuàng)新(其中包括特殊定價(jià)、全面而完善的培訓(xùn)以及技術(shù)支持等)，以及在所選定中國工科大學(xué)設(shè)立Altium培訓(xùn)與認(rèn)證中心(Centers of Excellence)等。
這個(gè)計(jì)劃可謂正當(dāng)其時(shí)，提出以后金融海嘯到了中國，更驗(yàn)證了這個(gè)計(jì)劃的正確性，支持了我們?cè)诮?jīng)濟(jì)危機(jī)下依然保持了高速增長，這個(gè)計(jì)劃已經(jīng)從中國推廣到越南、東歐、南美地區(qū)。
這個(gè)成功也說明發(fā)揮自己最擅長的可以達(dá)到事半功倍的效果而且可以和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開距離。
電子創(chuàng)新網(wǎng)：您沒有EDA的背景，是如何成功運(yùn)營一個(gè)EDA軟件公司的？
曹建靜：我沒有技術(shù)背景，以前做過一些商業(yè)軟件的銷售和管理，我認(rèn)為其實(shí)傳統(tǒng)行業(yè)的很多思想可以借鑒到高科技領(lǐng)域的！如果能借鑒過去則這個(gè)高科技企業(yè)就可以做的更好，你們想過沒有，其實(shí)高科技領(lǐng)域軟件供應(yīng)商的售后服務(wù)是做的最差的！沒有一家高科技軟件供應(yīng)商的售后服務(wù)可以比過傳統(tǒng)行業(yè)的售后服務(wù)！包括一些很大的公司，它們的售后服務(wù)比不過青島海爾這樣的傳統(tǒng)供應(yīng)商售后服務(wù)，如果高科技行業(yè)的軟件供應(yīng)商提高售后服務(wù)質(zhì)量則可以讓這些企業(yè)脫穎而出。
借鑒這個(gè)思路，Altium已經(jīng)成立了一個(gè)叫客戶關(guān)懷部的team，雖然先現(xiàn)在很多企業(yè)開設(shè)了24小時(shí)熱線電話來提升服務(wù)質(zhì)量，但這還是屬于被動(dòng)型服務(wù)。因?yàn)榭蛻粲辛藛栴}后，還需要去打電話，比如洗衣機(jī)有了問題需要給維修打電話，我們的客戶關(guān)懷是主動(dòng)對(duì)客戶回訪，幫助他們解決使用上的問題。
你試想一下：如果安裝了微軟的軟件，他們還有技術(shù)人員給你指導(dǎo)軟件的使用并提供更多的免費(fèi)服務(wù)你是什么感覺？
電子創(chuàng)新網(wǎng)：但是這樣的投入是很大的，有產(chǎn)出嗎？或者產(chǎn)出效益高嗎？
曹建靜：是的，這樣投入是很大，但是這個(gè)投入是必須的，在看待產(chǎn)出上，你不要光看銷售，還要看到這個(gè)服務(wù)給我們品牌帶來的影響，有了這樣的服務(wù)，我相信我們?cè)诳蛻舻目诒欢〞?huì)提升，這對(duì)銷售是更大的促進(jìn)，我們計(jì)劃通過這個(gè)行動(dòng)是軟件的續(xù)簽率提升到20％。
而且這樣做了以后，客戶會(huì)看到正版服務(wù)的價(jià)值所在，這樣就和盜版差異化開了?？吹搅藘r(jià)值后我相信會(huì)有更多客戶找上門來。
電子創(chuàng)新網(wǎng)：未來還有什么設(shè)想來推廣Altium的產(chǎn)品？
曹建靜：大學(xué)計(jì)劃！
電子創(chuàng)新網(wǎng)：很多公司都有大學(xué)計(jì)劃，但是執(zhí)行的并不好，您如何克服這個(gè)弊病？
曹建靜：我們有很好的設(shè)想，可以作出和別人不一樣的。
現(xiàn)在大學(xué)教育和企業(yè)經(jīng)常當(dāng)脫節(jié)，我們會(huì)調(diào)查企業(yè)的需求，了解企業(yè)在招聘工程師方面的具體需求，比如他們需要大學(xué)生懂得什么方面的知識(shí)，然后我們會(huì)推出大學(xué)生Altium Designer認(rèn)證計(jì)劃，讓大學(xué)生看到這個(gè)認(rèn)證的價(jià)值，激發(fā)大家的學(xué)習(xí)熱情。
對(duì)于大學(xué)，我們要營造出一種氛圍或者一種環(huán)境，就是讓教授或者學(xué)校以開設(shè)Altium Designer培訓(xùn)課程為榮，我們會(huì)和大學(xué)一起推廣認(rèn)證活動(dòng)。
這個(gè)大學(xué)計(jì)劃目前已經(jīng)開始執(zhí)行，現(xiàn)在已經(jīng)在清華大學(xué)、華南理工大學(xué)建立了實(shí)驗(yàn)室，未來會(huì)擴(kuò)展到成電、西電、華中科技大學(xué)等。等這些一類院校拓展結(jié)束再向其他學(xué)校延伸例如北極功能理工大學(xué)、北航、南航等。
我們的計(jì)劃是要在全國120所大學(xué)開設(shè)實(shí)驗(yàn)室和培訓(xùn)課程。
此外，我們還會(huì)和大學(xué)一起撰寫還和大學(xué)一起撰寫有關(guān)Altium Designer培訓(xùn)教材，現(xiàn)在已經(jīng)和北航出版了《Altium Designer快速入門》，未來還會(huì)出版更多有關(guān)設(shè)計(jì)技巧以及研發(fā)前瞻性方面的書籍。
電子創(chuàng)新網(wǎng)：從傳統(tǒng)行業(yè)還借鑒到什么模式？
曹建靜：VIP俱樂部，這也是從傳統(tǒng)行業(yè)借鑒來的，目的是打造一群忠實(shí)的Altium高端用戶，讓這些用戶可以享受到更多服務(wù)和產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠，對(duì)推廣產(chǎn)品和形成Altium圈子很有好處。
很多人喜歡加入高爾夫會(huì)員俱樂部，因?yàn)槟菢涌梢垣@得更多的資源，我們的想法也是與此類似，這個(gè)VIP俱樂部聚集的是中國創(chuàng)新的重要主體，我們每年會(huì)舉行活動(dòng)，比如到悉尼我們公司總部參觀和產(chǎn)品開發(fā)者交流等。
電子創(chuàng)新網(wǎng)：根據(jù)您的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)濟(jì)危機(jī)發(fā)生以來，企業(yè)的研發(fā)模式有什么變化？對(duì)Altium有什么影響？
曹建靜：經(jīng)濟(jì)危機(jī)發(fā)生以后，確實(shí)對(duì)我們對(duì)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生了很大影響，直接的變化是很多企業(yè)的研發(fā)投入減少了，尤其是去年11月到今年2月，影響特別大，但是感覺到3月以后，企業(yè)的研發(fā)投入開始增加了，我認(rèn)為是很多中國企業(yè)走向成熟了，大家已經(jīng)不再恐慌了，開始考慮如何應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)以及應(yīng)對(duì)危機(jī)后的復(fù)蘇。所以企業(yè)開始投入，因?yàn)樵绞俏C(jī)越需要提升競(jìng)爭(zhēng)力越是需要控制好成本。
這對(duì)我們而言是好事情，因?yàn)橐郧把邪l(fā)大家都是流水線型的，現(xiàn)在呢，一個(gè)人要干兩個(gè)人的工作，都是并行的這正是Altium Designer擅長的，我們的Altium Designer號(hào)稱是要提供解決方案，可以支持概念設(shè)計(jì)、原型設(shè)計(jì)、PCB板級(jí)設(shè)計(jì)、量產(chǎn)等各個(gè)階段的工作，這是很多公司感興趣的。
經(jīng)濟(jì)危機(jī)可以說是變革了我們做事的方式，這是積極的一面。我們提出要讓工程師成為電子設(shè)計(jì)大師，而不是某一個(gè)專才。
電子創(chuàng)新網(wǎng)：Altium產(chǎn)品開發(fā)理念是如何貫徹的？
曹建靜：Altium的創(chuàng)始人Nick Martin是工程師出身，從開始創(chuàng)辦Altium，他的理念一直沒有改變，可以歸納為：
1、讓工程師用得起好的開發(fā)工具
這個(gè)含義就是價(jià)格不能高
2、去掉所有阻礙工程師創(chuàng)新設(shè)計(jì)的障礙。
這包含了幾個(gè)意思，一個(gè)是要易用性好，另外價(jià)格也不能成為阻礙，三是能解決工程師遇到的問題。實(shí)際上我們的工具整合全球各個(gè)地區(qū)工程師需求。
Nick目前最重要的口頭禪就是“要關(guān)注用戶體驗(yàn)！”以前我們是每年升級(jí)一次版本，現(xiàn)在提高到每半年升級(jí)一次，而且每次升級(jí)要保證有至少2.5個(gè)創(chuàng)新，這都是對(duì)這個(gè)理念的貫徹。
5月我們會(huì)推出一種新的硬件，也是貫徹這個(gè)理念：就是給購買軟件的工程師提供硬件，真正實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)支持。
電子創(chuàng)新網(wǎng)：對(duì)對(duì)中國工程師有什么建議？
曹建靜：中國工程師的研發(fā)沒有固定模式限制，這不像美國，他們已經(jīng)成熟的模式。
而且中國政府大力支持創(chuàng)新，推動(dòng)中國從制造大國向設(shè)計(jì)大國轉(zhuǎn)型，中國工程師要好好利用現(xiàn)在這個(gè)平臺(tái)，可以用任何模式去創(chuàng)新。
提醒本土工程師在使用軟件的時(shí)候一定要理解軟件背后包含的管理思想和理論體系，不要為了工具而用工具，例如ERP管理軟件，要理解其背后蘊(yùn)含的管理思想后才能用好軟件。
不要懷疑人家軟件的先進(jìn)性，我們要的是理解軟件的思想并與中國的國情相結(jié)合。
只有這樣，工程師的創(chuàng)新能力才有提升，所在的企層次也會(huì)有提升。
電子創(chuàng)新網(wǎng)：Altium財(cái)報(bào)顯示08年?duì)I收高速增長可否解釋下原因？
曹建靜：我想原因有三個(gè)，一是我們加大了對(duì)中國的投入，目前我們?cè)谥袊膱F(tuán)隊(duì)人數(shù)擴(kuò)大了3倍多，還舉行了大量推廣活動(dòng)，二是中國政府加強(qiáng)了對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，三是很多本土企業(yè)開始注重尊重知識(shí)產(chǎn)權(quán)，例如去年，中國在全球申請(qǐng)的專利數(shù)量位居第一，而且華為公司申請(qǐng)的專利數(shù)量也排在第一。
我認(rèn)為今年我們還可以保持快速增長。
電子創(chuàng)新網(wǎng)：目前在做的還有哪些？
曹建靜：除了在中國舉行大規(guī)模投入進(jìn)行大量路演外，我們還有一個(gè)重點(diǎn)是培訓(xùn)我們的代理商，讓他們具備和我們一樣的技術(shù)支持和銷售能力，這樣的培訓(xùn)范圍很廣，從銷售技巧、禮儀到技術(shù)支持能力等等一應(yīng)俱全。這些培訓(xùn)有的是我們內(nèi)部提供比如我經(jīng)常當(dāng)講師有的是請(qǐng)外部培訓(xùn)師來講。
這樣的培訓(xùn)讓代理商看到了我們?cè)谥袊龃笞鰪?qiáng)的決心，同時(shí)也傳遞了我們的文化。
受訪人簡(jiǎn)歷
曹建靜
Altium 大中國區(qū)總經(jīng)理
曹建靜于2007年加盟Altium公司，并擔(dān)任中國區(qū)總經(jīng)理，他有著成功的職業(yè)生涯，此前，曹建靜曾擔(dān)任海波龍解決方案公司北亞業(yè)務(wù)開發(fā)總監(jiān)兼中國區(qū)總經(jīng)理，此外，他還先后在SAS和Tyco擔(dān)任市場(chǎng)營銷和管理職務(wù)。曹建靜畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)，獲英語語言文學(xué)碩士學(xué)位，并留校任教，后又畢業(yè)于美國紐約州大學(xué)和美國圣路易斯華盛頓大學(xué)，分別獲得跨文化研究碩士學(xué)位和MBA學(xué)位。
